1) Легальные "откаты". (Про нелегальные откаты я скромно промолчу - это не тема нашего сегодняшнего разговора:)
Пор "легальными откатами" я имею ввиду подарки, бонусы и всякие другие вкусности, которые не имеют ничего общего с теми товарами, которые вы продаете, но очень востребованы людьми, принимающими решения. Примеры: подарочные сертификаты в очень хорошие спа, айподы, ноутбуки, новые пафосные мобильники, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду.
Тогда человек может легко принять эмоциональное решение покупать именно у Вас. А потом логически себе его объяснить:)
2) И самое интересное, тесты показывают, что солидные дядьки в больших компаниях более охотно покупают у молодых и красивых представительниц компании. Даже моторы к самолетам и станки на фабрики.
Опять же, эмоциональное решение, принятое в первые несколько секунд, потом рационализируется в голове у ВИП клиента логикой.
Против этого не надо бороться - это надо знать и использовать!:)
ПРЕМИУМ СЕРВИСЫ…
Только что коучил очередного клиента.
Как раз обсуждали премиум сервисы и их продажу.
Так интересная мысль пришла в голову: люди, которые себя сами относят к 1й категории клиентов (ВИП), покупают премиум товары и сервисы НЕ столько из-за самих товаров и сервисов, а из-за себя и своей самоидентификации. Они просто не могут себе позволить в своих глазах опуститься до того, чтобы купить товары из другой ценовой категории. Особенно, если товар жизненно необходим или ооочень желаем.
Даже если их и вынудит жизнь купить что-то другое, они будут себя при этом очень некомфортно чувствовать и постараются об этом поскорее забыть. Чтобы не нарушать конгруэнтность с самоидентификацией.
Вот поэтому то и нечасто увидишь припаркованные Мейбахи у входа на вещевые рынки:)
P.S. Плюс, хочу заметить, что человек в разных "отсеках" жизни может иметь разную самоидентификацию. В бизнесе он может относиться ко 2й категории ("best value for the money"). Дома - к 3й ("ни копейки лишней не тратим на всякую херню"). А где-нибудь в отпуске или в казино - конгруэнтно жить как ВИП персона. И тратить деньги "без счета" на премиум товары и услуги.